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＜レポート＞シスコ製品の提案ストーリー（トレーシーとボブ）

※本資料は、シスコ・ビジネス・ソリューション・ワークショップ（CBSW）に参加された方を対象として作成されています。
※本資料の提案方法は、スマート・ビジネス・ロードマップ（SBR）の手法に基づいています。SBRについては下記URLをご参照ください。

【その１】

関連するシスコ製品
  • どこでもオフィス・ソリューション
  • ユニファイド・コミュニケーション
あらまし
  • IT機器販売会社で営業を担当するトレーシーは、A社からルーターとLANスイッチの見積依頼を受け、A社のIT担当者へミーティングの約束を取り付けようとしています。
  • トレーシーはA社社長のボブにITを活用したコスト削減の可能性を気づかせることで、価格のたたき合いになるLANの商談を、ソリューション提案へと変えていきます。
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【その２】

関連するシスコ製品
  • WebEx
あらまし
  • IT機器販売会社で営業を担当するトレーシーは、塗料の製造・販売を行う中小企業のB社へ訪問していたところ、運良く社長のボブが在席しており、会話するチャンスがありそうです。
  • トレーシーは短い会話の中からA社の課題を的確に引き出し、次回訪問の際に具体的な解決策を提案することについてボブと合意していきます。
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横線 (反転) シスコ製品の提案ストーリートレーシーとボブ 1 ※本資料は、シスコ・ビジネス・ソリューション・ワークショップ（CBSW）に参加された方を対象として作成されています。 ※本資料の提案方法は、スマート・ビジネス・ロードマップ（SBR）の手法に基づいています。SBRについては下記URLをご参照ください。http://www.cisco.com/jp/go/sbr/http://www.cisco.com/jp/go/cbsw/（パートナーレベルのアカウントが必要）合同会社ティー・エヌ・シー・ブレインズ どこでもオフィス・ソリューション ユニファイド・コミュニケーション 【その１】 Aug 20, 2009 横線 (反転) この資料の見方 2 IT機器販売会社で営業を担当するトレーシーは、A社からルーターとLANスイッチの見積依頼を受け、A社のIT担当者へミーティングの約束を取り付けようとしています。 登場人物 トレーシー：シスコ・パートナー企業の営業担当者 ボブ：A社（不動産鑑定業を営む中小企業）の社長 ？:ボブの会社のIT担当者 ナレーター：トレーシーにアドバイスを送る“天の声” A社の概要 所在地：東京都 従業員数：50名（2年以内に30名増員予定） 拠点数:1箇所（2年以内に3拠点開設予定） ビジネス状況：業務拡大を計画している 横線 (反転) 電話でアポイントメントを取る Step -0 3 横線 (反転) Step-0 電話でアポイントメントを取る（１） 4 このたびは、ルーターとLANスイッチのお見積り依頼をいただきまして、ありがとうございます。見積書を提出する前に、一度お会いして御社のご用件を確認させていただきたいのですが、可能でしょうか？ トレーシー もちろん可能です。実はネットワークについてあまり詳しくないので、いろいろとアドバイスをいただけると助かります IT担当者 ええ。もう一つお願いがあるのですが、私たちは御社のビジネスについてよく理解した上で最適な提案をさせていただきたいと考えています。 そこで、御社の社長様からも.しお話を伺いたいのですが、いかがでしょうか？ 必要な時間は15分くらいです トレーシー 横線 (反転) Step-0 電話でアポイントメントを取る（２） 5 そうですか。そのくらいなら大丈夫だと思います。私から話しておきます IT担当者 ありがとうございます。 ではご都合のよい日時を幾つか提示していただけますでしょうか？ トレーシー Good Job! トレーシー。顧客要件のヒアリングを行う際には、短い時間でも経営層とのミーティングをセットアップしましょう。趣味でルーターを買う人はいませんから、顧客がネットワーク機器を購入するときには、その裏に必ず何らかのビジネス要件があるはずです。顧客の真のニーズを理解することによって、信頼関係を構築し、商談の成功確率をあげることが可能になります 横線 (反転) 顧客のビジネス課題を理解する Step -1 6 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（１） 7 ボブさん、はじめまして。御社のビジネスをよく理解させていただくために、幾つか質問をさせていただけますでしょうか。御社では業務を拡大する計画があるとお聞きしました トレーシー ボブとの初めてのミーティングにて ええ構いませんよ。 現在、50人の社員がここにいますが、業務エリアを拡大するため新しく営業所を作ります。来年は更に2拠点増加し、従業員も2年以内に30人ほど増加する予定です ボブ つまり、ここを含めて4拠点で、社員は80名ほどになる訳ですね。 今回の業務拡大に関して、何か懸念されていることはありますか？ トレーシー 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（２） 8 私が最も関心を払っているのはコストです。業務エリアを拡大する目的は、もちろん売上を増やすためです。しかし、それ以上にコストが増えてしまったら拡大する意味がありません。社員にも、これを機に徹底的なコストカットを行うよう指示しています ボブ IT活用に関しては、何かお考えがありますか？ トレーシー 弊社の不動産鑑定という仕事は、ホームページで派手に宣伝したからと言ってビジネス機会が増えるようなものではありません。もちろん、業務を効率化するために情報共有の仕組みは作っていますし、今後も継続したIT投資を考えています。しかし、今回お願いしたネットワークに関しては、あくまでもインフラであって利益を生むものではありませんので、やはりコストが最も重要です。実は、御社以外にも2社ほど見積り依頼を出していて、もっとも安価な提案を採用するつもりです ボブ 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（３） 9 なるほど。最大の懸案事項がコスト削減であることは理解しました トレーシー Good Job! コスト削減はどんな企業にとっても大きな目標でしょう。しかしこの顧客の場合は、.ないIT投資によって大きなコスト削減が出来る可能性を無視してしまっていることが問題です。次のステップへ進む前にトレーシーがやるべき事は、この点を顧客に気づかせることです 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（４） 10 現在、御社の利益を圧迫しているのはどのような経費でしょうか？ トレーシー どのような経費と言われても、、、PLで言うと販管費が大きいのは確かですが ボブ すみません、PLとか販管費とは何のことですか？ トレーシー Stop Stop! トレーシー。経営者とビジネスの会話をしたいのなら、こちらも経済用語について勉強しておく必要があるね。 自信がないなら、補助的な資料を使ってはどうだい？ 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（5） 11 御社の利益を圧迫している経費について、この資料の項目の中から特に負担が大きなものを選んでいただけますか？ トレーシー やり直し .トレーシーが使用した資料（同様のpptスライドをhttp://www.cisco.com/jp/go/cbsw/ からダウンロード可能） 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（６） 12 うちのビジネスでは仕入や在庫は基本的に不要なので、一番大きいのが人件費、後はオフィスの賃貸料、旅費交通費の順ですね ボブ ということは、賃貸料や交通費と比べて、ITを含めた通信費のコストは小さいということでしょうか？ トレーシー Good Job! ボブの意識を、通信費よりも大きな経費であるオフィス賃貸や旅費交通費に向けることができました。 一般的に、オンラインのコミュニケーション技術を導入すると、通信費やIT投資は.し増える可能性がありますが、それによって空間の利用や働き方が効率的になり、オフィス賃貸コストや旅費交通費が削減されるので、全体としては大幅なコストカットを実現できる場合が.なくありません。 つまりトレーシーは、”ITのコストダウン”から”ITでコストダウン”するための議論へと話題を変えているのです はい。比較的に小さいと思います ボブ 横線 (反転) ビジネス課題の解決方法について合意する Step -2 13 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（１） 14 ボブさん。賃貸コストと旅費交通費を削減することは難しいとお考えですか？ トレーシー もちろんです。現在でも無駄なコストは一切かけていませんから。 オフィスには社員の業務が支障なく遂行できる最低限のスペースしかありません。いや、実際のところミーティングルームが不足していて、いつも取り合いになっているくらいです。交通費に関しても、遠地出張以外では特急電車の利用を禁止したり、タクシー利用は事前申請を原則とするなど、かなり節約しているのでクレームを言う社員も.なくありませんよ ボブ なるほど、いろいろとご苦労されているようですね。ところで、ここにシスコシステムズが調査した面白いデータがあります。これによると、オフィスの座席の利用率は、平均するとわずか35%ほどでしかないそうです。御社では、どのくらいだと思われますか？ トレーシー 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（２） 15 うーん。正確には解りませんが、同じくらいでしょう。出張などで外出していたり、休暇を取っている場合もあるし、出社していてもミーティングなどで離席している時間が結構ありますから ボブ つまり、執務スペースの65%は無駄になっている訳ですね。全体の経費の中で賃貸料が大きな割合を占めていることを考えると、もしこの部分を改善できるとすれば、大きな効果が期待できるのではないでしょうか？ トレーシー そう言われれば、そのとおりです。 しかし、どうすればよいのでしょうか？ ボブ Good Job! トレーシーはボブが認識していなかった課題を指摘し、解決策への興味を喚起しました 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（３） 16 オフィスのフリーアドレス化を検討されてはいかがでしょうか？座席が35%しか使われていないのであれば、執務スペースを半減させても問題はないように思えます トレーシー そんなに単純に考えてよいものでしょうか？誰がどこに座っているのかが解らないと、作業効率が低下するのではないでしょうか？ それに、座席を固定しないと内線番号の割り当ても出来なくなると思います ボブ ごもっともです。つまり、場所に依存せずに仕事が出来るようにする、ということが課題だと思います。 もしこの課題を解決できれば、オフィスをフリーアドレス化して空間を有効利用できるし、無駄な移動も.なくなるので交通費も削減できるかと思います トレーシー 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（４） 17 ボブさん、実現方法についてはお任せください。シスコシステムズのコミュニケーション・マネージャを導入すれば、エクステンション・モビリティ機能によって、、、 トレーシー その点に関して異論はありません。もし実現できれば、の話ですが ボブ Stop Stop! まず、トレーシーはボブにフリーアドレス化を提案しました。場所に依存せずに仕事をするためにはオンライン・コミュニケーションの活用が必然であり、この提案はトレーシーとボブの双方に良い結果をもたらす可能性が高いと言えます。 また、ボブがフリーアドレス化に対して、作業効率の低下や内線番号の割り当てについての不安を持っていることも理解しました。ここまでは非常に良く出来ました。 しかし、具体的な製品や技術の話をするのは我慢しましょう。今回のミーティングの目的はボブの話を聴くことであって、売り込みではありません 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（５） 18 ボブさん、実現方法について話を進める前に、もう.し現在の状況を確認させてください。御社のワークスタイルが場所に依存していることによって、どのくらいの利益を失っていると思いますか？ トレーシー やり直し そんなことは考えたこともありませんでしたが、もし社員が場所に依存せず、どこでも仕事ができると仮定したら、どのようなメリットがあるかを考えればよいのですね？ ボブ そのとおりです。私がノートに書き留めていきますので、思いつくことをおっしゃってください。 トレーシー 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（６） 19 トレーシーとボブが作成したメモ オフィスを フリーアドレス化できる 執務スペースを削減（50%くらい？） 年間2,000万円の削減 もしも、どこでも仕事ができたら 直行直帰しやすくなる 旅費交通費の削減 年間100万円 残業が減る年間400万円 組織の風通しがよくなる 外出中でも顧客対応のレスポンスが良くなる在宅勤務が可能（パンデミック対策、産休中でも働けるなど）ペーパーレスや無駄な移動の削減になるので、環境にも良い 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（７） 20 次に、どこでも仕事ができる、ために何が必要かを教えてください。 また私がノートにメモします。 トレーシー トレーシーとボブが作成したメモ（２） 「どこでも仕事ができる」ために何が必要か どこでも電話ができる（内線・外線）.場所を移動しても電話番号が変わらないこと .大きなコストがかからないこと .代表番号で受信した電話をスムーズに転送できることどこでもＥメールの受信・送信が可能ファイル共有ができる残業申請、日報作成や各種の承認処理がオンラインで可能相手を探すのに時間がかからないことセキュリティ上の問題がないこと（情報漏えい対策など） 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（８） 21 では、具体的な実現方法については課題として持ち帰らせていただき、一週間後に提案の機会をいただけませんでしょうか？ 実は既にフリーアドレス化を実現している企業を幾つか存じていますので、お役に立つ情報を提供できると思います。 また、御社のIT担当者とも意識合わせをした上で、無理のない提案を行いたいと思いますので、.し時間が必要です。 それまで、ルーターとLANスイッチのお見積りの件は保留とさせていただけないでしょうか？ トレーシー Good Job! トレーシーはボブにITを活用したコスト削減の可能性を気づかせることで、価格のたたき合いになるLANの商談を、ソリューション提案へと変えることに成功しました。次回のミーティングで、トレーシーが具体的な解決方法を提案すれば、ボブは導入へ向けた検討を開始することになるでしょう 横線 (反転) コンセプト提案の実施 Step -3 22 ボブとのミーティング内容に基づいた、トレーシーの提案例を示します 横線 (反転) 提案例ステップ１ー本年度、拠点新設のタイミング 23 御社のビジネス課題 主要課題⇒コスト削減 .オンラインコミュニケーションを活用して、賃貸コストと旅費交通費を削減すること 提案（ステップ１）の目的 .業務プロセスをオンライン化し、場所への依存を.なくすること .外部から社内システムへアクセス可能とし、無駄な移動を削減すること .本社～新設拠点間をWAN接続し、拠点側へも本社と同様の機能を提供すること 提案するシステムの概念図 icon_color icon_color インターネット icon_color 本社 個人所有PC 新設拠点 会社支給の持ち出し用ＰＣ シスコVPN クライアント シスコASA5500 ファイルサーバーグループウェア IPSec-VPN IPSec-VPN SSL-VPN 横線 (反転) 提案例ステップ１（つづき） 24 提案するシステムの特徴 ITの導入以外で必要なこと（お願い） .セキュリティと利便性の両立 .会社支給の持ち出し用PCからは全てのシステムへのフルアクセスが可能（IPSec-VPNを使用） .個人所有PCからはメールとグループウェアのみ利用可能（SSL-VPNを使用） .従業員への業務改革の説明と意識付け .毎日退社時に机を整理、資料やファイルなどは個人キャビネットに片付ける .マネージャが部下の直行直帰や在宅勤務を奨励すること .人事規定の見直し（特に時間管理方法について） 利用できる機能 .外出先や自宅からでも社内のグループウエアやファイルサーバーにアクセスし、メールの読み書きや日報作成、種々の情報共有などが出来るようになる .見積書発行や旅費清算などの承認処理がオンラインで可能になる .新設拠点から本社のサーバーへアクセスが可能になる ビジネス上のメリット .直行直帰しやすくなるので、旅費交通費が年間100万円、残業コストが年間400万円削減する .外出中でも顧客対応のレスポンスが良くなる .在宅勤務が可能（パンデミック対策、産休中でも働けるなど） .ペーパーレスや無駄な移動の削減になるので、環境にも良い .従業員のライフ＆ワークバランスが向上する 横線 (反転) 提案例ステップ２－来年度、2拠点追加、30名増員 25 提案（ステップ２）の目的 .場所に依存しないワークスタイルを確立し、オフィスをフリーアドレス化すること .拠点追加と社員の増加に対応すること 提案するシステムの概念図 icon_color icon_color インターネット icon_color 本社 拠点 拠点 シスコPersonal Communicator シスコCUCM-BE Callmgr icon_color IPphone シスコ IP Phone IPphone IPphone Cisco Unified Personal Communicator Cisco Unified Personal Communicator Cisco Unified Personal Communicator Cisco Unified Personal Communicator Cisco Unified Personal Communicator 横線 (反転) 提案例ステップ２（つづき） 26 提案するシステムの特徴 ITの導入以外で必要なこと（お願い） .人を中心としたコミュニケーションの実現 .従来は、まず電話orメールなど連絡手段（テクノロジー）を選び、電話番号やメールアドレスを入力していた .これからは、まず連絡したい相手（人）を選び、相手の状況（プレゼンス）を確認してから連絡手段を選ぶ .オフィスレイアウトの変更（フリーアドレス化） .座席の決め方など、運用ルールの作成 .新しい働き方を社員に理解していただくためのトレーニング 利用できる機能 .電話番号が場所ではなく人に対して割り当てられる（場所を移動しても電話番号が変わらない） .個人のボイスメールボックスにメッセージを残せるので、電話の転送や伝言メモが不要になる .連絡したい相手の状況（電話中、外出中、ミーティングなど）を確認できる（グループウェアと連動したプレゼンス機能） ビジネス上のメリット .オフィスのフリーアドレス化により空間を有効に利用できるため、賃貸コストを年間2,000万円削減できる .社員数が増加しても現在のスペースを拡張せずに済む .電話の転送や伝言が不要になるため、情報伝達ミスが無くなるとともに、業務が効率化する .組織の風通しがよくなり、部署間のコラボレーションが行いやすくなる 横線 (反転) 補足：この提案例に含まれるシスコ製品 27 .Cisco ASA 5500 シリーズhttp://www.cisco.com/jp/go/asa .VPNクライアントhttp://www.cisco.com/web/JP/product/hs/security/vpncl/index.html .CUCM-BE（Cisco Unified Communications Manager Business Edition ）http://www.cisco.com/web/JP/event/campaign/fy07cbcs/movie_dl/pdf/Cisco_CUCBE.pdf .Cisco Unified Presence（提案例では図示されていませんが、MSアウトルック等のグループウェアと連携し、プレゼンスを管理するために必要です）http://www.cisco.com/web/JP/product/hs/iptel/ups/index.html .Cisco Unified Personal Communicatorhttp://www.cisco.com/web/JP/product/hs/iptel/upc/index.html .Cisco Unified IP Phone 7900 シリーズhttp://www.cisco.com/web/JP/product/hs/iptel/ipphone/index.html .ワイヤレスLAN（提案例では図示されていませんが、フリーアドレス化に伴いワイヤレスLANを導入することで、利便性が向上します）http://www.cisco.com/jp/go/wireless 28 layout_yoko.jpg 横線 (反転) シスコ製品の提案ストーリートレーシーとボブ 1 ※本資料は、シスコ・ビジネス・ソリューション・ワークショップ（CBSW）に参加された方を対象として作成されています。 ※本資料の提案方法は、スマート・ビジネス・ロードマップ（SBR）の手法に基づいています。SBRについては下記URLをご参照ください。http://www.cisco.com/jp/go/sbr/http://www.cisco.com/jp/go/cbsw/（パートナーレベルのアカウントが必要）合同会社ティー・エヌ・シー・ブレインズ WebEx 【その２】 Aug 20, 2009 横線 (反転) この資料の見方 2 IT機器販売会社で営業を担当するトレーシーは、塗料の製造・販売を行う中小企業のB社へ訪問していたところ、運良く社長のボブが在席しており、会話するチャンスがありそうです。 登場人物 トレーシー：シスコ・パートナー企業の営業担当者 ボブ：B社（塗料の製造・販売を行う中小企業）社長 ナレーター：トレーシーにアドバイスを送る“天の声” B社の概要 所在地：茨城県 拠点数:2箇所（本社工場と営業支社） 従業員数：60名（工場:40名、支社:20名） ビジネス状況：景気低迷の煽りを受けて苦戦 横線 (反転) 顧客のビジネス課題を理解する Step -1 3 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（１） 4 ボブさん、御社の課題は何ですか？ トレーシー トレーシーはIT担当者からボブを紹介され、簡単に自己紹介をしました うーん。課題と言われてもねー。。。強いて言えば、無駄なミーティングが多いことかな。例えばIT機器のセールスマンとのミーティングとか。いや冗談ですよ、は、は ボブ Stop Stop! トレーシー、いきなり「課題を教えてください」では会話が弾まないようだね。 相手に気持ちよく話してもらうような工夫が必要だよ。もう一度やり直してみよう！ 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（２） 5 そういうことなら.しお話ししましょうか。どうぞ、お掛けください。 ボブ ボブさん、もし.しお時間をいただけるようでしたら、御社のビジネスについて勉強させていただけないでしょうか？ 私は以前から御社へIT機器を納入させていただいていますが、御社の事をもっと良く知って、役に立つような提案をしたいと考えています トレーシー やり直し ありがとうございます。 まず、御社の強みについて教えていただけますか？ トレーシー 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（３） 6 うちは顧客密着型の営業を特徴としています。こまめに顧客を訪問し、お客様のニーズを反映した商品開発を迅速に行うことでご好評をいただいています ボブ それはすばらしいですね。現在の競争力を維持するうえで、何か懸念されていることはありますか？ トレーシー そうですね、最近の不況のあおりを受けて設備投資が冷え込んでいることが問題ですね。設備投資が減ると結果として塗料の需要も.なくなるのです。 現在のお得意先だけでなく販路を拡大したいのですが、新たに従業員を雇用すれば人件費が増加しますし、優秀な営業マンは簡単には育ちません ボブ 横線 (反転) Step-1 顧客のビジネス課題を理解する（４） 7 なるほど、つまり従業員を増やさずに新規案件を開拓するため、業務を効率化する必要がある訳ですね トレーシー Good Job! トレーシー。うまく顧客の課題を引き出したね。その調子 そのとおりです ボブ 横線 (反転) ビジネス課題の解決方法について合意する Step -2 8 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（１） 9 ボブさん、現在の業務が効率的でない原因は何だと思われますか？ トレーシー 先ほども言いましたように顧客に密着した営業活動を行っていますから、うちの社員は客先を訪問する回数が多いのです。平均すると営業一人あたり20社を担当しており、一日中外出しています。また、顧客の要望に応じて商品の開発やカスタマイズを柔軟に行うことを売りにしていますので、開発部門の社員も客先に出張することが.なくありません ボブ なるほど。出張経費は年間でどれくらいかかっていますか？ トレーシー 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（２） 10 うーん。社有車を使うことが多いので簡単には言えませんが、旅費交通費の総額では、ざっと1,000万円くらいでしょうか ボブ 出張にかかる移動時間も相当なものだと思いますが？ トレーシー そうですね、平均して一日2時間として、外回りの営業が30人ほどいますので、合計すると年間で15,000時間ほどになります。弊社の平均時給は約1,800円なので、単純に金額換算すると2,700万円相当の時間を移動に費やしていることになります ボブ 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（３） 11 なるほど。つまり移動時間を削減できれば、浮いた時間を新規案件開拓に使えるし、コスト削減にもなりそうですね トレーシー そのとおりです。しかし、弊社は塗料を扱う会社ですので、色見本を確認したり塗装面の状態を見る必要があり、客先訪問を減らすわけにはいきませんよ ボブ オンラインコミュニケーションを上手に利用することで、訪問回数を削減できないでしょうか？ トレーシー 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（４） 12 そうですか、失礼しました。では他の話題に移りましょう トレーシー ああ、テレビ会議のことですか？それなら既に導入しています ボブ Stop Stop! トレーシー、諦めが早すぎるのでは？既存のテレビ会議システムに何か不満がないか、確認すべきだろう。 顧客は最新のITシステムで何が出来るかを知らないから、既存のシステムに不満があっても諦めているだけかもしれないよ。潜在的な不満や課題を引き出すような質問をしてみよう 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（５） 13 ボブさん、従業員はテレビ会議を最大限に活用していると感じますか？といいますのも、私も以前に勤めていた会社でテレビ会議システムを導入していましたが、あまり利用した記憶がありません トレーシー やり直し 実を言うと、最近ほとんど使われていないのが実情です。最初はテレビ会議専用のミーティングルームを作って、支社との出張削減のために利用し始めたのですが、ミーティングルームが慢性的に不足しているため、誰かがテレビ会議システムを部屋の片隅に移動してしまって、普通のミーティングルームとして使い始めてしまったのです。それ以来、セットアップするだけで30分もかかるので、ほとんど使われなくなりました ボブ 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（６） 14 私も全く同じ経験をしました。そもそも、テレビ会議システムは社外から接続できませんので、客先訪問の削減には役立ちませんし、資料を共有することも出来ません。相手の顔が見えるとは言っても微妙な表情の変化や声のトーンが伝わるほどのリアリティはないので中途半端な感じがします トレーシー 全く同感です。しかし、最新型の高価なテレビ会議システムを提案されても困りますよ。大きな投資ができるような余裕はないですから ボブ こういうのはどうでしょう？どこからでもインターネット経由で接続できて、参加者全員とパソコンの画面共有および音声会議ができる。テレビ会議システムのようなハードウェアは不要で、月額料金だけで利用できる。もちろん顧客や取引先など社外の人も、自分のパソコンを使って参加できる トレーシー 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（７） 15 トレーシーのノート Good Job! トレーシーはノートに絵を書きながら説明しています 本社 支社 取引先 社外（カフェや自宅など） PC PC PC PC インターネット .PCの画面共有と音声会議ができる .専用機器は不要。PCに特別なソフトは不要 .月額料金。顧客や取引先は無料で参加できる 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（８） 16 よろしければ、この件について具体的な提案をさせていただけないでしょうか？ 御社のIT部門とも技術的な確認をさせていただいたうえで、1週間後に再度お訪ねしたいのですが、ご都合はいかがですか？ トレーシー 良いかもしれません。色見本など実物を見ないと判断できないものを郵送しておけば、打ち合わせはパソコンを使ってオンラインで行っても問題ないと思います。先方もミーティングルームを使わずにすむわけですから、いちいち訪問するより親切かもしれません ボブ 画像を最大化 横線 (反転) Step-2 ビジネス課題の解決方法について合意する（９） 17 Good Job! トレーシー。 どうやら、うまく進みそうな気配だね。 トレーシーは次回訪問の際にシスコWebExを提案したいと考えているようです。 具体的な提案に進む前にIT部門と打ち合わせをして、ボブの会社および取引先の現在のインターネット接続環境や社員が使用しているPCのスペックなどを確認し、必要であれば回線増強やPCリプレースについても提案することになるでしょう。 また、ボブの会社がWebExを導入すれば、取引先の企業でもWebExの有用性に気がついてトレーシーのビジネスも連鎖的に拡大しそうですね。 それでは、See you! 横線 (反転) コンセプト提案の実施 Step -3 18 ボブとのミーティング内容に基づいた、トレーシーの提案例を示します 横線 (反転) IT部門との予備的なミーティング 19 トレーシーはボブへのコンセプト提案を行う前に、ボブの会社のIT部門との予備的なミーティングを行い、現在のIT環境でシスコWebExの利用に問題がないか確認した 確認項目 現状 必要な対策 外出する社員がノートPCを持ち歩ける状態になっているか？ デスクトップPCを多く利用しており、ノートPCの台数が.ない 旧機種から順次ノートPCへの入れ替えを行う ノートPCの持ち出しを前提としたセキュリティ対策が施されていない ウィルス対策ソフトおよびハードディスク暗号化ツールを導入する 各拠点および主要取引先のインターネットアクセス環境が整っているか？ 営業支社がADSLアクセスであり、普段からストレスを感じている これを機にFTTHサービスへの切り替えを行う 取引先のIT環境は把握できていない VoIPで音声品質が確保できない場合には電話を使う 横線 (反転) 提案例 20 御社のビジネス課題 主要課題⇒業務効率の向上 .オンライン・コミュニケーションを活用し、移動を.なくすることで業務効率を改善して、新規ビジネスの開拓に繋げること 提案するシステムの概念図 インターネット 本社工場 取引先 古いデスクトップPCからノートPCへの入れ替え 営業支社 外出先 や自宅 アクセス 回線の増強 faxphone 普通の電話でも参加可能 持出PCのセキュリティ対策 Cisco webex 横線 (反転) 提案例（つづき） 21 提案するシステムの特徴 ITの導入以外で必要なこと（お願い） .いつでも、どこでも、誰とでも .インターネットにアクセスできる環境があれば、いつでも、どこでも、Web会議を開催できる .Windows, Mac,Linux, スマートフォンなど多様なプラットフォームに対応しているため、誰でも会議に招待できる .導入の趣旨（移動時間の削減と新規ビジネス開拓）について従業員への説明 .人事規定の見直し（特に時間管理方法について） .ノートPC持出しに伴うセキュリティ意識向上（トレーニング受講など） 利用できる機能 .インターネット経由でCiscoWebExと接続し、Web会議（PC画面共有、VoIP音声会議、ファイル共有など）が出来る .VoIPで音声品質が確保できない場合、音声のみ公衆回線を利用して会議に参加することも可能（センターからコールバックするので通話料金はWebEx契約者が負担） .営業支社のインターネット接続が強化され、WebEx以外のネットワーク利用も快適になる .持出しノートPCのセキュリティ対策が施される ビジネス上のメリット .移動の削減により、旅費交通費が年間500万円削減され、移動に係る工数が年間7,500時間（時給換算で年間1,350万円）削減できる（いづれも、出張が50%削減できると仮定した場合） .節約した時間を使って、新規ビジネスの開拓が可能 横線 (反転) 補足：この提案例でトレーシーが販売する製品 22 .Cisco WebEx（サービスの再販）http://www.webex.co.jp/ .シスコ以外の製品 .ノートPC（旧デスクトップPCからの置き換え） .インターネット接続サービス（再販） .ウィルス対策ソフト（持出しPCのセキュリティ対策） .ハードディスク暗号化ツール（持出しPCのセキュリティ対策） 最後に、この提案を実施することによるトレーシーのメリットを以下にまとめてみました。.ボブとの長期的な信頼関係を構築し、次期ネットワーク更新などのビジネス機会においても、真っ先に相談される立場になる .トレーシー自身も次回からB社とのミーティングでWebExを利用しやすくなり、業務効率が向上する .B社の取引先もWebExを体験することで、見込み顧客化できるWebExを提案し、顧客から顧客へとビジネスを繋げるリードの輪を作りましょう！ 23 layout_yoko.jpg